Como fazer captação de novos clientes

A captação de novos clientes é uma meta comum e intrínseca de grande parte das marcas, independente do porte. Mas, sem um planejamento, a empresa pode não atingir os resultados esperados e potenciais. Isso porque essa estratégia não beneficia apenas o aumento das vendas, mas também no reconhecimento de marca e a expansão para muitas outras frentes.

Na teoria, a captação de novos clientes nada mais é do que a busca de pessoas que estejam interessadas a comprar o produto ou serviço que sua marca oferece, atraindo e criando meios para que entrem em contato e interajam com você. Por isso, a chave é investir em gerar interesse e leads, seus potenciais clientes, mesmo que com poucos recursos para investimentos num primeiro momento.

Pensando em um plano de ação, é essencial o trabalho em conjunto do time de marketing e de comercial como uma das principais frentes para expandir e explorar táticas de aquisição de clientes. A ideia é traçar seu Ideal Customer Profile (ICP), o perfil de cliente ideal, levando em consideração variáveis demográficas, geográficas, comportamentais e até mesmo psicológicas. Com isso, já se pode identificar suas necessidades, suas dores e seus desejos e, utilizando esses dados, estruturar oportunidades que garantam sua conquista e boas entregas.

Como? Algumas possíveis ações estão no trabalho com Prospecção Passiva ou Ativa. Vamos entender melhor como desenvolver cada uma delas e para quais contextos são indicadas.

Inbound Marketing

Vista como uma estratégia passiva, esse tipo de prospecção pode ser desenvolvido por meio de várias ações. Dentre elas, separamos algumas que são essenciais:

  • Tenha um site para divulgação: Com design responsivo, sua marca poderá chegar a todos os que buscarem por ela.
  • Faça Marketing de Conteúdo: O cliente moderno busca informações antes da decisão de compra, mostre-se como autoridade no seu nicho, utilize seu site ou um blog.
  • Invista em E-mail Marketing: Fluxos de e-mail são uma ótima saída para despertar o interesse e cultivar a proximidade com conteúdos relevantes e segmentados para seus leads.
  • Use Mídia paga: Crie anúncios pagando por palavras-chave em sites de busca, como Google, impulsionando em redes sociais, como Facebook, Instagram, LinkedIn, em outros sites ou visando remarketing.

Usando técnicas de SEO e uma estratégia multicanal, é possível descobrir as palavras-chave mais utilizadas pelo perfil de seus (potenciais) clientes, encaixando nos conteúdos que produz, no site, blog, nas redes e nos anúncios. Dessa forma, com a segmentação bem estruturada e orientada a dados, é possível encontrar seus clientes ideais, gerando resultados a médio e longo prazo.

Dentre essas frentes, queremos lembrar que, em troca de um conteúdo relevante, da ajuda na compreensão de um tema, na resolução de algum problema, os leads compartilham informações que vão ser essenciais para descobrir mais sobre sua persona. Entendendo quem é a pessoa que vai comprar de você, o que ela espera, o seu comportamento de compra, esses leads podem ser qualificados, pensando em uma estratégia mais precisa para que avancem no funil.

Esse processo, no geral, funciona muito bem automatizado, o valor do investimento não precisa ser tão alto e o potencial para escalar vale a pena. É indicado para empresas que tenham ticket médio baixo, com um mercado mais abrangente, com volume alto de leads via internet.

Outbound Marketing

Diferente da última tática, outro caminho pode ser por Outbound, uma estratégia mais ativa em que se trabalha com um time comercial e listas de contato de potenciais clientes. Esse tipo de prospecção é bastante indicado para marcas que estão iniciando sua operação e precisam dos primeiros resultados, antes de investir em outras técnicas, ou para aquelas que estão prospectando contas de médio e grande porte.

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Por depender bastante de capital humano, é um processo menos automatizado, portanto, mais lento, com menos potencial de escalar e mais caro. Por isso o Outbound é mais indicado para empresas que tenham ticket médio alto, com mercados restritos, gerando resultados de curto e médio prazo.

Essas duas formas de prospecção podem ser complementares, combinadas e bem estruturadas aos objetivos do seu negócio, irão garantir que as pessoas saibam da existência do seu produto ou serviço, descubram como ele funciona, por onde comprar, além de perceber que quem já adquiriu está satisfeito e se tornou cliente. Inclusive, se seu índice de satisfação for bom, esta última opção, conhecida como Referral Marketing, pode ser “alimentada” por um bom pós-vendas, ao incentivar as recomendações de seus clientes atuais com programas de recompensas.

Outras ações que podem influenciar positivamente no seu plano de captação é a participação em eventos de mercado relevantes para o seu negócio, assim como parcerias estratégicas em seu nicho. Com isso, a humanização da sua marca e o networking podem ser ferramentas poderosas nessa jornada, conseguindo exposição, apoio em expertise, fornecedores e, consequentemente, melhores resultados em menor tempo.

KPI’s na captação de clientes

Os indicadores-chave de desempenho nas estratégias para atrair clientes que devem ser acompanhados para controle são o Custo de Aquisição de Clientes, a Taxa de Aquisição de Clientes e o ROI de Marketing. Para calcular cada um deles, respectivamente, utilize as seguintes fórmulas:

  • (investimento em Marketing + Vendas) / número de novos clientes
  • (novos clientes conquistados no período) / total de clientes no período x 100
  • (crescimento em vendas – despesas de Marketing) x 100 / investimento

Além desses indicadores, o volume de vendas com origem em Marketing também traz dados para descobrir quanto a mais foi vendido após a aplicação de uma estratégia. Para fazer uma projeção precisa e realista, será preciso ter um histórico anterior do volume de vendas visando essa comparação.

Um bom plano próprio

Dentre todas as estratégias possíveis para captação, é importante destacar que não existe uma fórmula pronta e ideal, é necessário identificar as que fazem mais sentido para o seu negócio e se debruçar sobre elas, traçando um plano seu, original (ainda que seja interessante um olhar para a concorrência com Benchmarking). Se estiver começando, pode focar em apenas uma a princípio, incluindo outras aos poucos até que defina e solidifique sua estratégia, sempre acompanhando e mensurando os resultados com as métricas de conversão e aquisição de clientes.Logo, com um bom plano de comunicação, uma equipetreinada para atendimento de qualidade e experiência de consumo, tendo em mãos os recursos para crescimento constante da sua base de cliente, o sucesso do seu negócio vem naturalmente.